Negoziare in 8 step: il metodo, 1° step – Da “Il mondo degli Acquisti”
Con questa pillola proverò ad illustrare un metodo per impostare e condurre una negoziazione.
1° step: “Scegliere di negoziare o non negoziare (rifiuto giustificato).”
Questo significa porsi le seguenti domande in anticipo, prima di incontrare il fornitore:
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Mi sono preparato a sufficienza?
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Il mio interlocutore ha la delega per negoziare?
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Il mio interlocutore è in malafede o usa tattiche non etiche?
La decisione di intraprendere o meno una negoziazione dipende innanzitutto dal livello di preparazione. Una trattativa affrontata senza analisi, senza scenari alternativi e senza chiarezza sugli obiettivi rischia di trasformarsi in un semplice incontro lasciato all’improvvisazione, con conseguenze spesso dannose.
Prepararsi significa comprendere il contesto di mercato, i punti di forza e di debolezza della propria posizione e i limiti oltre i quali non è opportuno andare (vedi pillola nr. 39 “Arrivare preparati alla trattativa).
Un secondo aspetto riguarda la delega che il venditore ha ricevuto dall’azienda. Investire tempo e risorse in un confronto con chi non ha il potere di decidere può generare frustrazione e dispersione di energie. La negoziazione è un processo che, in particolar modo nella fase finale, richiede la presenza di chi ha la reale possibilità di prendere impegni vincolanti.
Infine, c’è il tema dell’etica e della fiducia. Se emergono segnali di malafede o vengono utilizzate tattiche scorrette da parte dell’interlocutore, la scelta di non negoziare diventa logica e obbligata. Accettare di concludere un accordo senza la dovuta fiducia significa esporsi a rischi reputazionali, oltre che operativi.
Il rifiuto giustificato, quindi, è un passaggio importante che aiuta a preservare la credibilità e a costruire relazioni di lungo periodo basate su rispetto e trasparenza. Saper “dire di no”, quando serve, è ciò che distingue una presunta tattica dall’autentica capacità negoziale.
A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!
I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli)
Questo articolo è il nr. 140 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement
Visita: www.danielepezzali.com
