L’acquisto di materie prime rappresenta una delle sfide più complesse per un buyer, perché implica la...

Negoziare “a libri aperti” significa entrare nel cuore della struttura dei costi e trasformare l’offerta...

Quando il buyer decide di porre a confronto le competenze tecniche della propria azienda con quelle del...

Visitare lo stabilimento del fornitore per concludere la trattativa è una strategia che permette al buyer...

La leva della concorrenza è senza dubbio lo strumento più potente nelle mani di un buyer. Il fornitore...

Qualora, come citato nell’articolo precedente, sia opportuno elevare la trattativa ad un livello...

Individuare i poteri di negoziazione del venditore è un passaggio fondamentale, perché nessuna trattativa...

Nel condurre la trattativa, il buyer deve saper esercitare un controllo rigoroso sulle proprie emozioni,...

Condurre il venditore ad abbassare per primo le difese è una tecnica che richiede lo studio del...

Dare l’impressione di avere tempo è una strategia sottile ma estremamente potente, perché rovescia l’asse...