Nell’approccio negoziale, spesso siamo concentrati sugli argomenti razionali, sui numeri, sui vincoli contrattuali e dimentichiamo che molte volte l’esito reale di una trattativa non è attinente solo agli aspetti tecnici ed economici, bensì alla qualità della relazione tra le parti.

In questo senso, le cinque leve emozionali rappresentano strumenti essenziali per creare fiducia, apertura e collaborazione. Non sono da intendersi come scorciatoie manipolative, ma sono la chiave per sintonizzarsi sulla stessa frequenza del nostro interlocutore.

Qui di seguito elenco una lettura delle cinque leve emozionali utilizzate spesso dai venditori, ma che possono divenire utili anche ai buyer:

1. Apprezzamento: apprezza il suo ragionamento, anche se non sei d’accordo con lui, cerca di esaminare i temi negoziali anche dalla sua prospettiva e proponi la tua versione pretendendo ascolto. In questo modo, si apre un confronto costruttivo, si abbassa la difensiva e si crea uno spazio comune dove entrambe le parti si sentono legittimate a proporre.

2. Affiliazione: trova la frequenza giusta per comunicare, seleziona gli argomenti e le passioni che possono avvicinarti all’interlocutore (hobbies, sport, lettura, ecc.). L’affiliazione costruisce fiducia, umanizza la controparte e crea un clima più disteso e produttivo.

3. Autonomia: accertati che possa decidere in autonomia, non porre vincoli sulle tappe e gli appuntamenti che conducono all’accordo. Questo vale in particolar modo quando il venditore (o il buyer) affronta temi fuori dalle sue competenze (esempio questioni tecniche).

4. Status: evidenzia il suo trascorso, il percorso accademico e il prestigio aziendale, proponigli di mettere a disposizione tutta la sua esperienza per trovare l’accordo. Mettere in luce le competenze e la reputazione dell’interlocutore favorisce un coinvolgimento attivo e rafforza il legame negoziale.

5. Ruolo: accertati che ricopra il ruolo giusto per trattare la posta in gioco. Misura se le sue competenze sono proporzionate alla responsabilità che ricopre. Capire il ruolo reale dell’interlocutore, e non solo quello formale, aiuta a calibrare il dialogo e a evitare perdite di tempo.

Negoziare non è solo la ricerca di un accordo: è soprattutto creare le condizioni perché l’intesa raggiunta sia vantaggiosa per entrambe le parti, sottoscrivibile e che venga rispettata nei termini concordati.

A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!

I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli) 

Questo articolo è il nr. 136 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.

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Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement

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