Il metodo conta 8 passaggi, a mio parere indispensabili, per condurre una negoziazione efficace, dopo la fase di preparazione, il terzo passo fondamentale consiste nel

3° step: pianificare la tempistica e il luogo della trattativa.

Spesso la pianificazione del tempo e il posto nel quale condurre la negoziazione, sono due fattori che vengono sottovalutati, ma in realtà rappresentano leve strategiche che possono incidere in modo decisivo sull’esito del confronto.

• Il tempo che ho a disposizione per negoziare è sufficiente?

  Questa è la prima domanda che un buyer dovrebbe porsi. Una trattativa compressa nelle tempistiche, condotta in fretta o sotto pressione, limita la capacità di analisi, riduce la lucidità e può portare a concessioni premature.

• Prevedere più di un incontro.

  A volte la strategia più efficace consiste nel suddividere la negoziazione in più incontri, per consentire a entrambe le parti di riflettere, rielaborare proposte e arrivare progressivamente a un’intesa equilibrata. Pianificare il tempo non significa solo fissare una data, ma creare uno spazio negoziale che favorisca la qualità del dialogo.

• Prevedere un luogo consono per condurre gli incontri.

  Anche il luogo in cui si conduce la trattativa ha un peso specifico importante. Scegliere l’ambiente giusto equivale a scegliere il campo su cui si gioca una partita decisiva.

  “Giocare in casa” o in un contesto neutrale e riservato aiuta a mantenere la concentrazione e a creare un clima di fiducia reciproca. Al contrario, discutere un accordo rilevante in un ambiente caotico o inappropriato (come lo stand di una fiera o una sala troppo affollata) rischia di compromettere la qualità dello scambio e di indebolire la posizione di chi negozia.

L’urgenza

Il buyer deve inoltre tenere sotto controllo il fattore urgenza. Mostrare fretta o impazienza è uno dei regali più grandi che si possano fare al venditore. Chi percepisce che la controparte ha bisogno di chiudere rapidamente può usarlo come leva per ottenere condizioni più vantaggiose. La gestione del tempo, quindi, non è solo organizzazione logistica, ma un elemento di potere negoziale.

Il buyer che sa creare il giusto tempo e il giusto spazio per discutere, riflettere e decidere, costruisce le condizioni ideali per raggiungere un accordo solido e sostenibile nel tempo.

A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!

I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli) 

Questo articolo è il nr. 142 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.

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Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement

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