Quando il buyer si trova a gestire un appalto, la negoziazione non riguarda soltanto il prezzo dell’opera ma l’intero impianto contrattuale che definisce tempi, modalità esecutive, responsabilità, sicurezza e conformità del bene da costruire. Per questo motivo il compratore costruisce l’accordo partendo da documenti tecnici chiari (capitolato, computo metrico e specifiche tecnico/qualitative) che rappresentano il riferimento oggettivo per valutare le offerte e prevenire discussioni future. A seconda della natura del progetto, la trattativa può condurre alla scelta tra due forme contrattuali molto diverse: il contratto di appalto a corpo o quello a misura.

• Nel primo caso, l’appaltatore si impegna a realizzare l’opera “chiavi in mano” a un prezzo fisso e predeterminato, indipendentemente dalle quantità effettive di materiali e di ore di lavoro necessarie;

• nel secondo caso, invece, il compenso viene calcolato sulla base di un listino dettagliato di lavorazioni, di materiali, di ore di manodopera (distinte per categoria professionale) e pagato secondo le quantità realmente impiegate.

La soluzione generalmente più favorevole resta il contratto a corpo, poiché offre al committente una protezione efficace contro gli extra-costi imprevisti, a patto che il capitolato sia stato redatto con cura e senza zone d’ombra. Nelle opere completamente nuove, realizzate su aree sgombre e con specifiche già consolidate, questa formula viene spesso accettata senza difficoltà anche dall’appaltatore, che beneficia di un quadro chiaro e di un perimetro ben definito. Il vero punto critico emerge quando, durante l’esecuzione, il cliente introduce modifiche o quando il capitolato iniziale presenta lacune: in questi frangenti l’appaltatore, forte dell’incarico già acquisito, tende talvolta a proporre integrazioni economiche particolarmente elevate per soddisfare le nuove richieste. È il rischio implicito della rigidità del “prezzo chiuso”: protegge finché tutto rimane entro i confini previsti, ma può diventare terreno fertile per l’appaltatore che potrebbe avanzare variazioni onerose non appena il perimetro dell’opera viene alterato.

Il contratto a misura è spesso la soluzione preferita dall’appaltatore quando l’intervento riguarda ristrutturazioni, edificazioni su aree che richiedono demolizioni preliminari o contesti costruttivi complessi e ibridi. In queste situazioni gli imprevisti tecnici sono frequenti e difficili da valutare in anticipo, motivo per cui il fornitore spinge per un modello contrattuale che gli consenta di valorizzare ogni attività effettivamente svolta. Per il buyer questo approccio comporta un’elevata esposizione al rischio di scostamenti importanti rispetto al budget originario, poiché ogni variazione o complicazione emersa durante i lavori può tradursi in nuovi costi non preventivati.

Il buyer non è un solista

Negli appalti di carattere edilizio, spesso il buyer è meglio che collabori con esperti del settore: la complessità tecnica, normativa e gestionale di un’opera edile richiede necessariamente il supporto di un project leader esperto in edilizia, capace di elaborare il cronoprogramma dei lavori e di supervisionare l’intero ciclo di realizzazione dell’opera. Il buyer ha, infatti, il compito di negoziare i vari appalti, definire i parametri economici e garantire il rispetto delle condizioni concordate, ma non può addentrarsi da solo nelle valutazioni tecniche che determinano la solidità, la sicurezza e la conformità dell’opera. Per questo è fondamentale costituire un team di professionisti specializzati: progettisti e direttori lavori per le opere edili e architettoniche, ingegneri esperti per gli impianti elettrici, tecnici qualificati per gli impianti meccanici e termoidraulici, non ultima la consulenza di un legale per la visione e la stesura dei contratti.

La loro presenza permette di verificare la congruità dei computi metrici, valutare preventivi complessi, controllare lo stato di avanzamento lavori in modo rigoroso e individuare in anticipo eventuali incoerenze, rischi tecnici e legali. In questo assetto, il buyer conduce la negoziazione e presidia le clausole contrattuali, mentre i professionisti garantiscono la correttezza tecnica dell’opera: solo attraverso questa collaborazione il committente può assicurarsi un appalto ben strutturato, sicuro e realmente sotto controllo.

Altre competenze importanti del buyer sono quelle di negoziare le condizioni economiche e i termini di pagamento: acconti, stati di avanzamento lavori (SAL) e saldo finale vengono concordati in anticipo, così come il momento del passaggio di proprietà (dichiarazione di abitabilità, certificato vigili del fuoco, autorizzazione sanitaria) che è fondamentale per stabilire quando cessano le responsabilità dell’appaltatore e iniziano quelle del committente.

Lo scopo ultimo del compratore è duplice: da un lato assegnare l’appalto secondo regole chiare, supportate da un contratto redatto in modo impeccabile (consiglio vivamente l’assistenza di un legale) che tuteli l’azienda da contestazioni, non conformità e rischi di sicurezza; dall’altro garantire la realizzazione dell’opera nei tempi previsti, con la qualità pattuita e con modalità che assicurino continuità operativa e assenza di imprevisti.

A proposito dell’argomento descritto in questo articolo, puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!

I contenuti citati hanno preso spunto dal libro “Il buyer conduce la trattativa” e dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli).

Questo articolo è il nr. 162 e fa parte di una serie che sto postando sul blog per illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili alla moderna Funzione Acquisti.

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Daniele Pezzali, consulente e formatore Procurement  

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