Il Category Manager è una figura chiave nel contesto della grande distribuzione organizzata (GDO) e nelle multinazionali che operano secondo modelli di business OEM (Original Equipment Manufacturer) e/o ODM (Original Design Manufacturer).

Si tratta di un professionista responsabile della gestione di una o più categorie di prodotto su un’area geografica specifica, con un ruolo strategico che si estende dal procurement al marketing, dalla supply chain alla gestione delle performance commerciali.

Definizione e contesto operativo

Il Category Manager presidia i processi di acquisto ma, diversamente da un buyer tradizionale, concorre attivamente alla definizione e ottimizzazione dei processi di vendita.

È una figura trasversale, che collabora con diverse funzioni aziendali (marketing, vendite, progettazione, qualità, logistica, finance) e ha una visione a 360° del ciclo di vita del prodotto.

Nella GDO e retail, il Category Manager gestisce la gamma prodotti a scaffale, analizzando vendite, rotazioni, marginalità e posizionamento competitivo.

Nei contesti industriali (OEM/ODM), il suo compito si concentra sull’ottimizzazione degli assortimenti acquistati, sulle logiche make or buy, e sull’integrazione dei fornitori nella strategia di prodotto.

La mia esperienza sul campo

Ho condotto questa attività per sei anni in Cina (dove sono stato residente dal 2004 a tutto il 2009) nel contesto di prodotti OEM e ODM per conto di un noto produttore di elettrodomestici e l’esperienza è stata folgorante.

La motivazione è sempre stata alle stelle, con la missione di collegare le esigenze del marketing di vendita a quelle tecnico-costruttive del produttore cinese, conciliare i requisiti di procurement e di logistica con le esigenze del mercato, coordinare il team di progettazione nella gestione del fornitore cinese, tutti questi fattori mi hanno consentito una visione di insieme del business facendomi percepire grandi soddisfazioni a livello professionale.

In sintesi le principali attività del Commodity Manager sono

• presidiare i processi di acquisto e concorre attivamente alla definizione dei processi di vendita;

• controllare e coordinare i processi di acquisto relativi alla propria categoria;

• definire le politiche di sell-in e di sell-out e monitorare i trend di mercato;

• definire con l’area commerciale l’assortimento dei prodotti e seguirne l’aggiornamento;

• gestire l’attività negoziale con i venditori e i fornitori per la stipula delle migliori condizioni di acquisto dei prodotti, in accordo con la direzione acquisti;

• elaborare le attività promozionali e di pricing;

• analizzare i principali KPI qualitativi e quantitativi relativi alla distribuzione;

• analizzare i KPI dei fornitori e i trend del mercato della fornitura per le categorie di competenza;

• analizzare e valutare l’impatto delle decisioni di acquisto sulla gestione degli spazi espositivi dislocati nei punti vendita;

• intervenire a favore dei bisogni commerciali dei punti vendita e dell’eventuale canale e-commerce (leve logistiche, gestione dei planogrammi, monitoraggio della concorrenza, ecc.);

• studiare costantemente il posizionamento della categoria gestita nel mercato locale e dell’utenza media;

• elaborare gli obiettivi di sviluppo commerciale;

• rendere dinamica l’esperienza dell’utente nel punto vendita o on-line e aggiornare costantemente le logiche del visual merchandising.

In alcune organizzazioni la figura del Sourcing Manager, focalizzata sugli acquisti e quella del Category Manager, mirata sul ciclo di vita del prodotto, lavorano in tandem.

In altre, il Category Manager svolge le attività di Sourcing, soprattutto nei contesti OEM/ODM dove la filiera è parte integrante della proposta di valore. In questi casi spesso il Category Manager riporta gerarchicamente al Procurement Manager e funzionalmente alla Direzione Commerciale.

Il Commodity Manager è il responsabile dell’intero percorso che inizia con l’acquisto di una specifica categoria di prodotti, attraversa tutta la logistica e si conclude con la loro vendita.

A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sul mio canale YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!

I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli) 

Questo articolo è il nr. 132 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.

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Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement

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