La metafora dell’arancia – Da “Il mondo degli Acquisti”
Una delle metafore più famose per spiegare l’essenza della negoziazione è quella dell’arancia.
La gara dei pasticceri
In diretta, in una trasmissione televisiva, due pasticceri famosi accettano una competizione per preparare un dolce, il tema che viene fissato dalla giuria è la preparazione di un dolce a base di arance.
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Stendono la lista degli ingredienti che comprende almeno un’arancia a testa (la quantità del dolce deve essere sufficiente per preparare dieci porzioni per l’assaggio).
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Purtroppo, nella dispensa c’è solo un’arancia e cominciano a litigare per contendersela.
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Alla fine, la loro concitata trattativa si traduce nell’accettare un compromesso: tagliano l’arancia in due parti uguali.
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Presto si accorgono, però, che la quantità di arancia non è soddisfacente per la riuscita della loro dolce nella quantità necessaria.
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Non sono soddisfatti di quanto negoziato e temono un fallimento.
I quesiti:
I due pasticceri avrebbero potuto negoziare in maniera diversa per trovare una soluzione migliore?
Cos’è mancato nella loro negoziazione?
La risposta
È mancato il confronto e la comprensione delle reciproche esigenze.
La negoziazione si è risolta con la divisione in due parti uguali dell’arancia e “trovarsi a metà strada” su ogni condizione non è sempre la migliore soluzione.
Infatti, in questo caso:
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il primo pasticcere aveva scelto di preparare la ricetta: “Scorze d’arancia candite ricoperte di cioccolato”;
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Il secondo pasticcere aveva scelto di preparare la ricetta: “Tiramisù al gusto di arancia” (al posto del caffè).
Quindi, se i due pasticceri si fossero confrontati sulla ricetta che volevano preparare sarebbero giunti alla soluzione negoziale di dividere il frutto separando la buccia dal succo e una sola arancia avrebbe soddisfatto le esigenze di entrambi!
La lezione imparata
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La negoziazione è una discussione finalizzata al raggiungimento di un accordo.
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Lo scopo della negoziazione non è vincere sul confronto, ma trovare la massima soddisfazione attraverso l’accordo raggiunto, (partnership).
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I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli)
Questo articolo è il nr. 138 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement
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