Negoziare in 8 step: il metodo, 2° step – Da “Il mondo degli Acquisti”
Il metodo conta 8 passaggi, a mio parere indispensabili, per condurre una negoziazione efficace e mirare a stringere un accordo vantaggioso per entrambe le parti.
2° step: “Preparare la negoziazione per tutti gli elementi dell’offerta”.
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Questa fase incide per due terzi sul successo della trattativa.
È in questa fase che si gioca gran parte del risultato. Si può affermare senza esitazione che la preparazione incide per due terzi sul successo di una trattativa. Chi entra al tavolo senza aver analizzato a fondo dati, scenari e alternative, si espone a rischi altissimi, lasciando spazio a improvvisazioni che raramente portano benefici. Al contrario, chi arriva con una visione chiara, supportata da numeri e valutazioni oggettive, si trova già in posizione di vantaggio e ha percorso buona parte della strada verso una conclusione positiva.
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Più la trattativa è complessa e più sarà elaborata la fase preparatoria.
La complessità della trattativa è direttamente proporzionale all’articolazione della fase preparatoria. Più il negoziato coinvolge variabili, stakeholder e possibili scenari, più sarà necessario investire tempo nello studio, nella raccolta delle informazioni e nell’elaborazione di possibili soluzioni. Preparare una negoziazione non significa inventare argomenti o affidarsi a congetture, ma costruire una base solida di dati e valutazioni realistiche. Solo in questo modo è possibile orientare la conversazione verso un terreno di confronto costruttivo.
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La preparazione si basa sullo studio del dato, sulla ricerca di soluzioni intelligenti e non su congetture o ipotesi.
Un negoziatore che ha curato la preparazione con rigore sa già di avere completato buona parte del percorso. La discussione con la controparte diventa allora il momento in cui valorizzare quel lavoro, trasformando l’analisi in proposte concrete e aprendo la strada a un accordo realmente vantaggioso per entrambe le parti.
Il vantaggio di condurre la trattativa
Per il buyer condurre la negoziazione non è soltanto una questione di metodo, ma un atto di tutela del proprio ruolo e degli obiettivi aziendali.
Condurre la trattativa vuol dire avere la possibilità di affrontare i temi secondo un ordine preciso di importanza, senza lasciare spazio a divagazioni o a deviazioni pilotate dall’altra parte. In questo modo, le questioni più rilevanti per l’acquisto — siano esse di natura economica, qualitativa o contrattuale — vengono trattate nei tempi e nei modi stabiliti, evitando che vengano oscurate da elementi secondari. La guida del negoziato garantisce anche coerenza e linearità, elementi fondamentali per mantenere alta l’attenzione sugli obiettivi principali.
Lasciare che sia il venditore a condurre, invece, comporta un rischio evidente. Sarà lui a scegliere quali argomenti portare sul tavolo, a decidere in quale momento trattarli e a riservarsi quelli più delicati fino alla fine, quando la capacità di manovra del buyer si riduce e la pressione a concludere aumenta. In altre parole, il venditore tenderà a impostare la trattativa in modo da favorire i propri interessi, limitando lo spazio del compratore e riducendo la sua possibilità di incidere.
La capacità di guidare il processo negoziale diventa così un fattore distintivo che permette di trasformare un confronto potenzialmente sbilanciato in un dialogo realmente orientato al reciproco vantaggio.
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I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli)
Questo articolo è il nr. 141 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement
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