Lanciare un target price è una tecnica potente, ma anche estremamente delicata, perché rappresenta un vero atto di ancoraggio: definisce fin dall’inizio la traiettoria della trattativa e orienta l’interlocutore verso un valore preciso. Proprio per questo il buyer deve utilizzarla solo quando dispone di una conoscenza approfondita del costo reale del prodotto o del servizio, delle dinamiche del mercato e del livello tecnico/organizzativo dei fornitori coinvolti. Quando questa preparazione c’è, l’àncora diventa una dichiarazione di forza e permette di condurre la trattativa spingendo il venditore a riformulare la propria posizione e a lavorare per avvicinarsi a quell’obiettivo.

Quando è meglio fare ancorare il venditore

Quando invece il buyer non possiede una visione chiara dei costi o si muove in un settore nuovo, ancorare prematuramente (dare il target price prima di ricevere l’offerta) significherebbe giocare alla cieca, rischiando di fissare un obiettivo troppo alto (regalando margine). È in questi casi che diventa strategico lasciare ai fornitori l’onere di ancorare per primi, osservando attentamente le loro proposte e costruendo gradualmente un quadro completo dei costi nascosti, dei punti di forza e delle aree negoziabili.

Solo nella fase avanzata della trattativa, quando la scomposizione dei costi è ormai emersa e il buyer percepisce di aver raggiunto il limite realistico dell’offerta, diventa opportuno introdurre un target price finale: un obiettivo chiaro, misurato, che fa intuire al venditore che l’accordo è alla portata e che un ultimo sforzo può trasformare la trattativa in una chiusura win–win.

Lo scopo del buyer è duplice: orientare la Z.O.P.A. (Zona di Possibile Accordo) dalla parte più favorevole e guidare il venditore verso l’ultima curva della negoziazione, facendogli percepire che il traguardo è vicino e che un accordo è possibile solo allineandosi a quel valore obiettivo.

A proposito dell’argomento descritto in questo articolo, puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!

I contenuti citati hanno preso spunto dal libro “Il buyer conduce la trattativa” e dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli).

Questo articolo è il nr. 164 e fa parte di una serie che sto postando sul blog per illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili alla moderna Funzione Acquisti.

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Daniele Pezzali, consulente e formatore Procurement  

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