2° Pesate ogni punto della trattativa – 25 approcci per negoziare
Pesare ogni punto della trattativa significa trasformare la negoziazione in un esercizio di precisione, in cui nulla è affidato all’intuizione del momento e ogni elemento viene valutato con la stessa cura con cui si analizza un progetto complesso.
Il buyer competente entra nella trattativa solo dopo aver scomposto il costo del bene in tutte le sue parti, confrontandole con gli indici di mercato, con i benchmark tecnici e con le informazioni raccolte durante il processo di scouting. Questa analisi preliminare non serve soltanto a individuare un prezzo obiettivo: permette di capire dove risiedono i margini reali, quali voci sono negoziabili e quali invece sono intrinsecamente rigide. È un lavoro che prepara la strategia, perché consente di sapere in anticipo dove insistere, dove mostrare flessibilità e quali richieste possono essere sostenute con argomentazioni forti.
Successivamente, il buyer deve tracciare il percorso negoziale decidendo le priorità e la sequenza delle clausole dell’accordo da trattare. In questo modo il buyer può condurre la negoziazione e portare l’interlocutore a discutere gli argomenti nei tempi desiderati, cercando di cedere il meno possibile (come già visto nella strategia della scacchiera).
Parallelamente, il buyer costruisce la sua alternativa negoziale, il proprio B.A.T.N.A., un vero e proprio “piano B” che rappresenta la via d’uscita qualora la trattativa non dovesse produrre condizioni soddisfacenti. Sapere di avere un’alternativa valida rafforza la determinazione, rende più incisive le richieste e aiuta a mantenere lucidità anche nei momenti più tesi. Un buyer privo di B.A.T.N.A. è con le mani legate e spesso è costretto a cedere sulle pressioni del venditore.
Quando la trattativa entra nel vivo, il compratore manifesta le proprie richieste con fermezza, evitando ambiguità e dimostrando di avere una visione chiara delle proprie priorità. Attacca con decisione i punti su cui si sente forte (gli aspetti tecnici che conosce bene, i costi che ha già analizzato, le condizioni che sa di poter ottenere) e allo stesso tempo valorizza ogni concessione che decide di fare, trattandola come un jolly da scambiare soltanto al momento opportuno.
Anche il ritmo della negoziazione diventa uno strumento strategico: quando il confronto si irrigidisce o rischia di sfociare in un braccio di ferro sterile, il buyer propone una pausa come atto di gestione del processo. Una pausa ben calibrata permette di recuperare lucidità, ripensare la strategia, valutare nuovi scenari e dare alla controparte il tempo di riconsiderare le proprie posizioni.
Lo scopo finale è chiaro: presentarsi alla trattativa con un “piano B” solido, ottenere il massimo possibile senza lasciare nulla al caso e condurre la negoziazione come un processo razionale, preparato e controllato. Ogni punto pesato, ogni richiesta calibrata, ogni pausa consapevole contribuisce a costruire un accordo forte e coerente con gli obiettivi dell’azienda.
A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!
“Il buyer conduce la trattativa”
I contenuti citati hanno preso spunto dal libro “Il buyer conduce la trattativa” e dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli)
Questo articolo è il nr. 150 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili alla moderna Funzione Acquisti.
Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement
Visita: www.danielepezzali.com
