3° Date l’impressione di avere tempo – 25 approcci per negoziare
Dare l’impressione di avere tempo è una strategia sottile ma estremamente potente, perché rovescia l’asse emotivo della trattativa: non è il buyer a inseguire il venditore, ma è il venditore a percepire la necessità di accelerare, di non perdere l’opportunità, di essere lui a proporre concessioni pur di chiudere l’accordo. Il compratore che lavora con largo anticipo sui fabbisogni, che pianifica sulla base delle previsioni e che avvia il processo negoziale in tempo utile non ha mai l’urgenza come compagna di viaggio.
Una negoziazione dettata dall’urgenza dovrebbe rappresentare un’eccezione, è ammissibile solo in presenza di situazioni straordinarie, come il lancio di un prodotto con un lead time estremamente ridotto o un picco di vendite inatteso che ha compresso i tempi di approvvigionamento. Tutti i beni coperti da contratto non dovrebbero mai diventare urgenti: una buona prassi consiste nell’inserire nei contratti la clausola che stabilisce la durata annuale dell’accordo e l’impegno delle parti a incontrarsi almeno due mesi prima della scadenza per valutarne il rinnovo. Lasciare scadere un contratto è un errore imputabile al buyer. I venditori, infatti, conoscono perfettamente le scadenze dei contratti con i propri clienti e possono sfruttare tale disattenzione a proprio vantaggio: da un lato possono creare pressione affinché il buyer rinnovi rapidamente, indebolendone la capacità negoziale; dall’altro possono beneficiare, nel periodo transitorio, di condizioni più favorevoli rispetto a quelle del mercato al momento della stipula.
Il buyer preparato non si affretta a prendere decisioni e non manifesta impazienza: osserva, ascolta, lascia sedimentare gli scambi e rimane in silenzio quando necessario. Attendere i solleciti del venditore, in questo contesto, diventa una tattica deliberata che spinge la controparte a scoprire le proprie carte, a mostrare il proprio livello di urgenza e, spesso, a rivedere le proprie condizioni pur di mantenere viva la trattativa. Più il fornitore avverte che la scelta finale potrebbe tardare, più aumenta la sua disponibilità a introdurre sconti, bonus o miglioramenti di servizio.
Anche la decisione di chiudere l’accordo solo all’ultimo momento utile non è frutto di indecisione, ma di calcolo. La fase finale della negoziazione è il punto in cui la pressione si concentra e in cui emergono le ultime concessioni: il buyer che non ha fretta può aspettare proprio quel momento per ottenere il massimo, perché sa che ogni giorno che passa erode le certezze del venditore e ne amplifica il desiderio di concludere.
Lo scopo è chiaro: far percepire alla controparte un tempo dilatato, quasi sospeso, che alimenta un senso sottile di inquietudine commerciale. Questo significa utilizzare il tempo come una leva negoziale al pari del prezzo, della qualità o delle condizioni contrattuali. Quando il venditore inizia a provare la sensazione di “rimanere fuori” o di perdere l’occasione, si crea naturalmente un clima orientato al ribasso, in cui l’offerta tende a migliorare senza che il buyer debba forzare la mano. In questo gioco psicologico, il tempo diventa un alleato silenzioso ma determinante.
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I contenuti citati hanno preso spunto dal libro “Il buyer conduce la trattativa” e dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli)
Questo articolo è il nr. 151 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili alla moderna Funzione Acquisti.
Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement
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