Condurre il venditore ad abbassare per primo le difese è una tecnica che richiede lo studio del linguaggio in tutte le sue forme (verbale, para-verbale e non verbale), quindi una notevole capacità di comunicare. Il buyer che padroneggia questa tecnica sa che la trattativa non si vince con la forza, ma aprendo varchi nella corazza dell’interlocutore e creando le condizioni affinché sia lui stesso a esporsi. Tutto inizia con un ascolto autentico, non formale: osservare la postura, le micro-espressioni, il modo in cui il venditore gestisce le pause e ciò che evita di nominare permette di cogliere informazioni preziose, spesso più rilevanti delle parole stesse.

Consentire al venditore di presentare integralmente la propria offerta, ascoltando con attenzione e annotando le domande senza interrompere, è una regola di professionalità. È invece fondamentale evitare l’errore di accettare un’offerta consegnata a mano senza averla prima ricevuta via e-mail. Questa pratica, apparentemente innocua, è in realtà una tecnica di vendita: permette al venditore di cogliere il buyer impreparato, inducendolo a leggere l’offerta direttamente durante l’incontro. In questo modo il venditore può osservare le reazioni del buyer pagina dopo pagina, soprattutto nel momento in cui appare il prezzo finale. Accettare questa dinamica espone il buyer a un evidente svantaggio: viene spinto a formulare commenti e valutazioni senza avere avuto il tempo necessario per analizzare il documento, violando così la prima regola fondamentale della negoziazione professionale: “arrivare preparati alla trattativa”.

Un compratore orientato alla relazione non giudica, non interrompe e non sovrappone la propria voce, perché sa che il silenzio è una delle leve più potenti: quando il buyer tace, il venditore tende a riempire gli spazi con dettagli, spiegazioni e giustificazioni che rivelano ciò che normalmente terrebbe nascosto.

Creare empatia senza invadere consiste anche nel condividere elementi neutri o poco rilevanti, piccole confidenze che alleggeriscono il clima, smussano le distanze e umanizzano il confronto. In questo spazio più rilassato, il venditore si sente a proprio agio e abbassa le barriere difensive, percependo il buyer come un interlocutore affidabile e non minaccioso. Parallelamente, il compratore può far intravedere opportunità significative (volumi futuri, progetti imminenti, ampliamenti di gamma) stimolando l’interesse commerciale della controparte senza esporsi troppo. L’obiettivo è far capire che l’accordo può essere parte di una relazione più ampia e vantaggiosa.

La posizione del buyer rimane sempre rispettosa: evitare atteggiamenti sprezzanti o commenti svalutativi sull’offerta consente di mantenere il venditore in uno stato di disponibilità, evitando che si irrigidisca o si chiuda in difesa. Nel caso che la negoziazione richieda la partecipazione di tecnici e specialisti del prodotto, bisogna tenere conto che ogni persona invitata al meeting ha il bisogno profondo di sentirsi ascoltata e apprezzata.

Riconoscere il valore dell’interlocutore, anche quando non si condividono le sue posizioni, permette di mantenere la trattativa su un terreno psicologico favorevole. In questa cornice, il buyer può introdurre proposte che lo avvantaggiano (migliori termini di pagamento, resa, imballo, gestione logistica, ecc.).

Lo scopo finale di tutto questo lavoro è semplice e strategico: spingere il venditore a scoprirsi prima, a rivelare inconsapevolmente i propri punti deboli, le sue urgenze, le sue vere priorità. Una volta che queste informazioni emergono, il buyer può orientare la trattativa con maggiore precisione, esercitare pressione nei punti giusti e guidare l’incontro verso un accordo più vantaggioso.

A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!

I contenuti citati hanno preso spunto dal libro “Il buyer conduce la trattativa” e dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli) 

Questo articolo è il nr. 152 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili alla moderna Funzione Acquisti.

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Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement

Visita: www.danielepezzali.com

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