La negoziazione è arte o scienza? – Da “Il mondo degli Acquisti”
Da sempre, chi si occupa di negoziazione si pone questa domanda: “La negoziazione è più un’arte, frutto di intuito e creatività, o una scienza, basata su metodo e analisi?”
L’elemento artistico della negoziazione risiede nell’intuito, nell’inventiva, nella capacità di leggere le emozioni proprie e altrui e di adattare la comunicazione di conseguenza.
Saper cogliere una sfumatura nello sguardo, interpretare il tono di voce o creare un clima di fiducia sono competenze che si sviluppano con sensibilità ed empatia. Attenzione però, se l’arte si trasforma in pura improvvisazione, il rischio è quello di cadere in errori strategici o di prendere decisioni impulsive che possono compromettere l’esito finale.
La parte scientifica, invece, si fonda su preparazione rigorosa, analisi dei dati, gestione accurata delle informazioni e uso della logica. È qui che entrano in gioco strumenti, modelli e tecniche che permettono di definire obiettivi, prevedere scenari, identificare alternative e pianificare mosse precise. Senza questa infrastruttura, la negoziazione rischierebbe di ridursi a un semplice mercanteggio, privo di visione e strategia.
Pertanto, la negoziazione efficace nasce dalla combinazione equilibrata di arte e scienza: sensibilità e creatività da un lato, disciplina e metodo dall’altro.
Un bravo negoziatore è come un musicista jazz: padroneggia la tecnica, conosce le regole, ma sa anche quando e come infrangerle per creare armonia.
Essere naturalmente portati alla negoziazione è certamente un vantaggio, ma non basta. Le abilità negoziali non sono un dono innato: si affinano con la pratica, si consolidano con l’esperienza e si arricchiscono attraverso l’osservazione e il confronto.
È un percorso continuo di apprendimento, dove ogni trattativa è un’occasione per migliorare e aggiungere nuovi strumenti alla proprio bagaglio di esperienze.
Quindi, la negoziazione è un mestiere che si impara sul campo e che richiede studio, allenamento e consapevolezza. Solo integrando razionalità ed empatia, logica e intuizione, si può aspirare a risultati duraturi e vantaggiosi orientati alla partnership.
Alcuni spunti come esempio
Immaginiamo di trovarci davanti ad una negoziazione complessa con un fornitore strategico. L’obiettivo è ottenere condizioni economiche più vantaggiose, ma senza compromettere la qualità del servizio, né la relazione a lungo termine.
La scienza entra in campo nella fase iniziale: prima dell’incontro, bisogna raccogliere e analizzare dati sui costi di mercato, sulla marginalità del fornitore, sui volumi di fatturato storici e sulle proiezioni future.
Definire obiettivi minimi e massimi, mappare possibili concessioni e preparare scenari alternativi. Questa fase analitica è metodica e calcolata: nessun contatto diretto col fornitore, solo numeri, informazioni e strategia.
Poi nella seconda fase entra l’arte: durante l’incontro, il negoziatore osserva attentamente il linguaggio del corpo e il tono di voce del fornitore. Sente che c’è tensione quando si parla di prezzi, ma apertura quando si discute di partnership di lungo periodo. Qui l’improvvisazione controllata diventa uno strumento: si sposta la conversazione su progetti futuri e innovazioni congiunte, creando un clima più collaborativo.
Per questa parte le cinque leve emozionali (Apprezzamento, Affiliazione, Autonomia, Status e Ruolo, vedi articolo e video pillola nr. 136) fanno la differenza per raggiungere il risultato: un accordo che porta a un miglioramento delle condizioni economiche, un impegno condiviso su innovazione e qualità, e soprattutto una relazione rafforzata.
Un successo possibile solo grazie all’equilibrio tra metodo scientifico e comunicazione empatica.
A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!
I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli)
Questo articolo è il nr. 139 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement
Visita: www.danielepezzali.com
