Check list della preparazione economica (Target). Da “Il mondo degli Acquisti”
Per prepararsi ad una negoziazione la terza regola riguarda la preparazione economica, quindi bisogna scegliere in anticipo l’approccio più appropriato da adottare sulla base del tipo di prodotto da acquistare (segmentazione secondo il diagramma di Kraljic), del tipo di rapporto commerciale e del target che si intende raggiungere.
Le azioni da intraprendere sono:
Organizzare l’incontro con il venditore.
Target: Ambizioso (nuovo prodotto/fornitore)
Tipo di trattativa: Negoziazione commerciale (discussione a 360° su tutti gli elementi del TCO)
Target: Realistico (rinnovo contratto)
Tipo di trattativa: Negoziazione (discussione supportata dai KPI)
Target: Molto ambizioso (acquisto spot o non strategico)
Tipo di trattativa: Mercanteggio (trattativa aggressiva, aste telematiche)
e le domande da sottoporsi sono:
Su quali clausole non devo derogare e su quali punti posso fare delle concessioni al venditore?
Qual è il mio obiettivo finale “Target TCO” (non solo “target price”)?
La preparazione economica della negoziazione dà la possibilità al buyer di mettere a fuoco le esigenze economico/amministrative della propria azienda e trovare i fornitori che sono in grado di produrre e dare il servizio in accordo ad esse.
Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il trentatreesimo articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Questo articolo è accompagnato dal video caricato sul mio canale Youtube (fai click e vedi ora).
Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)
