12° Acquisto di materie prime (LME ed energetici) – 25 approcci per negoziare
L’acquisto di materie prime rappresenta una delle sfide più complesse per un buyer, perché implica la gestione simultanea di variabili industriali, finanziarie e macroeconomiche. Il compratore che opera in questo ambito non può limitarsi a confrontare le offerte: deve conoscere il mercato globale della materia prima, interpretarne gli andamenti, valutarne la volatilità e scegliere il momento più opportuno per acquistare.
In alcuni casi, procede con acquisti spot, mirati a coprire esigenze immediate quando i prezzi sono favorevoli o quando il rischio di rialzi improvvisi richiede un intervento rapido. In altri contesti, soprattutto quando i fabbisogni sono ricorrenti e di grande entità, il buyer costruisce contratti a medio/lungo termine basati su volumi predeterminati, predisponendo un sistema di indicizzazione del prezzo legato alla media delle quotazioni di Borsa (ad esempio LME – London Metal Exchange) o di altri mercati regolamentati nel mese (o nei mesi) di riferimento. Questa modalità consente di seguire l’andamento reale della materia prima, riducendo le oscillazioni e rendendo più prevedibili i costi industriali.
Quando il rischio di volatilità è particolarmente elevato, il buyer integra la propria strategia con strumenti di copertura finanziaria come futures, forward e call option. L’hedging permette di blindare un prezzo massimo e di proteggere il conto economico aziendale da eventuali impennate improvvise dei valori di mercato, pur consapevole che la protezione ha un costo e che, in scenari di ribasso, essa può risultare complessivamente più onerosa di un acquisto spot.
Per mitigare ulteriormente il rischio e ottimizzare gli acquisti, in particolare dei prodotti energetici, alcune aziende scelgono di aggregare i propri fabbisogni formando consorzi o gruppi d’acquisto, così da ottenere condizioni più favorevoli grazie alla forza contrattuale collettiva.
Un capitolo particolare riguarda le materie prime indicizzate. Sempre più spesso i contratti industriali prevedono che il prezzo finale del bene acquistato non sia fisso, ma variabile nel tempo in base all’andamento di indici di mercato. È così, ad esempio, per il valore del rame, dell’alluminio, dei polimeri, dell’energia elettrica o del gas naturale. Questa logica sposta il confronto tra buyer e fornitore su un altro piano: viene distinta la componente manufatturiera (relativa alla trasformazione del prodotto) dalla pura materia prima; quindi, l’attenzione negoziale viene spostata in particolar modo sulla formula di revisione del listino prezzi, della periodicità dell’adeguamento, del peso attribuito alle diverse componenti e della soglia oltre la quale si applicano rivalutazioni o ribassi (espressa con una tolleranza in percentuale).
Condurre l’analisi attraverso il breakdown del costo
È un terreno che richiede competenza tecnica in quanto è necessario per ogni prodotto analizzare il breakdown del costo o comunque individuare:
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La componente economica legata alla trasformazione (processo di produzione e manodopera) da considerare stabile per tutta la durata dell’accordo.
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La quantità di materia prima, soggetta a possibili variazioni, contenuta nell’articolo (oppure incidenza in percentuale).
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L’indice di mercato o il listino all’ingrosso di riferimento per ogni materia prima (es.: LME, Camera Commercio di Milano, Siderweb, Federlegno, ecc.).
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La media di riferimento (es. quotazione media del trimestre) presa in considerazione per formulare la quotazione della materia prima in oggetto.
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Il range di tolleranza consentito per mantenere stabile la quotazione, oltre il quale le parti devono approvare il nuovo listino prezzi.
Esempio di indicizzazione del prezzo per l’acquisto di materie prime
Nella tabella che segue è riportato l’esempio relativo all’accordo Quadro per la fornitura di tubo di rame, così come da formulazione del listino prezzi 2024:
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Costo di trasformazione (e altri oneri logistici): € 3,00 al Kg. (valido per tutto il 2024).
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Costo della materia prima (rame) indicizzato: LME Q4 2023 = $ 8.139,28/ton + premio miniera convertito in euro.
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Tolleranza media trimestrale entro la quale le quotazioni rimangono invariate: +/- 5%.
Lo scopo del compratore, in questo scenario complesso, è proteggere l’azienda dalla volatilità dei mercati, garantendo un approvvigionamento stabile e prevedibile. La gestione delle commodities è un vero lavoro di strategia, in cui ogni scelta (tra spot, indicizzazione, hedging o acquisto congiunto) definisce l’esposizione dell’azienda ai mercati globali.
A proposito dell’argomento descritto in questo articolo, puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!
I contenuti citati hanno preso spunto dal libro “Il buyer conduce la trattativa” e dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli).
Questo articolo è il nr. 160 e fa parte di una serie che sto postando sul blog per illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili alla moderna Funzione Acquisti.
Daniele Pezzali, consulente e formatore Procurement
Visita: www.danielepezzali.com
