III° Conducete il venditore ad abbattere per primo le sue difese – Da “Il mondo degli Acquisti”
Come si conduce una trattativa?
Ho individuato ben 15 modelli/stili di trattativa per condurre una negoziazione!
Ecco qui sotto la sintesi del terzo consiglio.
Cosa fa il compratore
-
Adotta un atteggiamento di ascolto attivo.
-
Sa tacere (non togliere la parola).
-
Si lascia andare a confidenze su argomenti di minore importanza, senza fare gossip.
-
Mette appetito con la speranza di acquisti importanti.
-
Evita comportamenti sprezzanti rispetto all’offerta presentata dal venditore.
-
Sfrutta i bisogni di ogni interlocutore di sentirsi stimato ed utile.
-
Propone una scelta alternativa a lui favorevole.
Scopo per il compratore
-
Obbligare il venditore a fare, a dire, a scoprirsi per trovare i punti sui quali andare a fare pressione.
Questa pillola descrittiva, tratta dal libro “Il mondo degli Acquisti” (vedi presentazione), è il 41° articolo, di una serie che pubblicherò sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Questo articolo è accompagnato dal video caricato sul mio canale Youtube (fai click e vedi ora).
Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)