L’arte della negoziazione – Da “Il mondo degli Acquisti”
Quando si parla di negoziazione, il termine “arte” non è casuale, né retorico: riflette la natura profonda e complessa di un processo che va ben oltre la semplice applicazione di tecniche o modelli teorici.
Rispondi ai quesiti:
A tal proposito vi invito a rispondere a quattro domande:
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La negoziazione è una sfida tra il buyer e il venditore?
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Negoziare significa trovarsi a metà strada sul prezzo?
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È importante capire la posizione della controparte?
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Una volta raggiunto un accordo, il lavoro è finito?
Cosa avete risposto?
Dal mio punto di vista di buyer, rispondo come segue:
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Non lo è! Vedere la negoziazione come una sfida è una visione limitata e potenzialmente dannosa. La negoziazione deve tradursi in un processo collaborativo che mira a creare valore e a trovare soluzioni vantaggiose per entrambe le parti. Concentrarsi solo sul “vincere” rischia di compromettere la negoziazione e “rompere la corda”, come è dannoso illudersi di aver fatto un grande affare, difficilmente il venditore perde la sua marginalità
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Non necessariamente. Trovare un compromesso sul prezzo è solo una delle tante opzioni. Una buona negoziazione valuta tutti i costi che contraddistinguono il T.C.O.: qualità, tempi di consegna, condizioni di pagamento, servizi post-vendita, garanzie, rischi. Ridurre la negoziazione solo a una “divisione a metà” è spesso sintomo di scarsa preparazione o visione limitata.
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Sì, è fondamentale. Capire la posizione e gli interessi del venditore aiuta il buyer a costruire proposte più efficaci e a identificare margini di manovra. Entrare nella logica del venditore permette di gestire meglio le leve negoziali e di prevenire conflitti. Questo non significa “fare il gioco dell’altro”, ma negoziare con consapevolezza e con l’intento di trovare elementi di scambio che per una delle parti sono di poco conto mentre per l’altra hanno un grande valore.
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No, l’accordo negoziale è solo l’inizio: va formalizzato e firmato l’accordo scritto, monitorato e gestito nel tempo. Il buyer deve verificare che gli impegni vengano rispettati, mantenere viva la relazione e aggiornare le condizioni se cambiano i contesti. Una buona gestione post-negoziazione è ciò che trasforma un “buon accordo” in un “risultato concreto”.
A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!
I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli)
Questo articolo è il nr. 137 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement
Visita: www.danielepezzali.com
