Abbiamo completato l’esposizione degli otto step del metodo di negoziazione e, in questo paragrafo conclusivo, è fondamentale ribadire quanto la preparazione sia decisiva per il buon esito di ogni trattativa.

Una negoziazione affrontata senza il necessario rigore espone infatti a errori che, anche se commessi in buona fede, possono incidere pesantemente sul risultato finale.

Errori, impreparazione e superficialità durante la trattativa possono:

• compromettere l’esito dell’intero affare;

• comportare perdite economiche per l’azienda;

• danneggiare l’immagine e la reputazione aziendale;

• impattare sulla carriera professionale;

• rovinare delle relazioni consolidate;

• altro ancora…

Errori di valutazione, scarsa preparazione o un approccio superficiale possono incidere profondamente sull’esito di una trattativa. Una negoziazione gestita male può compromettere l’affare nel suo complesso, generare costi evitabili per l’azienda, indebolire la reputazione del reparto Acquisti e, nei casi più gravi, incrinare relazioni costruite nel tempo.

Esistono poi aspetti ancor più delicati, che richiamano la responsabilità personale di chi gestisce gli acquisti. Il quadro normativo italiano, con il Decreto Legislativo 231 dell’8 giugno 2001, attribuisce infatti al personale coinvolto nei processi di approvvigionamento non solo responsabilità civili, ma anche responsabilità penali. Qualsiasi comportamento improprio nei confronti dei fornitori (richieste indebite, pressioni, favoritismi o pratiche non etiche) danneggia l’azienda sul piano economico e reputazionale e può avere conseguenze molto gravi per il buyer stesso.

Dopo l’entrata in vigore della 231, eventuali illeciti non comportano soltanto sanzioni disciplinari o la risoluzione del rapporto di lavoro: possono sfociare in azioni giudiziarie con risvolti penali. È quindi essenziale mantenere un comportamento impeccabile, fondato su trasparenza, correttezza ed etica professionale.

Chi opera negli acquisti rappresenta l’azienda di fronte al mercato: per questo motivo l’integrità non è un optional, ma il pilastro che sostiene la credibilità dell’intera funzione.

A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!

I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli) 

Questo articolo è il nr. 148 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.

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Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement

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