Negoziare in 8 step: il metodo, 4° step – Da “Il mondo degli Acquisti”
Il metodo conta 8 passaggi, a mio parere indispensabili, per condurre una negoziazione efficace, dopo la fase di preparazione e quella di pianificazione delle tempistiche e il luogo dell’incontro, il quarto passo fondamentale consiste nel
4. Discutere, proporre e comunicare efficacemente
La negoziazione è un dialogo, non una battaglia. Nella quarta fase del metodo emerge in modo chiaro quanto la capacità di ascoltare e di comprendere la controparte sia determinante per costruire un accordo solido e duraturo.
Troppo spesso la negoziazione viene ridotta alla ricerca del miglior prezzo, come se tutto si esaurisse in una logica puramente economica. In realtà, l’obiettivo è molto più ampio: si tratta di individuare soluzioni poliedriche che contribuiscano alla riduzione dei costi complessivi e alla creazione di valore per entrambe le parti.
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Ascoltare, comprendere i reali interessi della controparte, porre domande.
La negoziazione non è solo “spuntare il miglior prezzo”, ma è la ricerca di elementi a vantaggio della riduzione dei costi.
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Sottoporre le proposte ed esaminare le controproposte alla ricerca della soluzione più efficace.
Lo scambio costante di partite e contropartite rende il risultato negoziale vantaggioso per entrambe le parti.
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Trovare i vantaggi reciproci nell’interesse comune delle parti.
Aprire agli interessi celati nella negoziazione, non rendo più vulnerabili ma aiuta a trovare il compromesso a vantaggio di entrambe.
Una negoziazione ben condotta si fonda su un continuo scambio di proposte e controproposte, in cui ogni parte offre e riceve qualcosa. Questo movimento reciproco, se gestito con equilibrio e chiarezza, produce valore e vantaggi per entrambe le parti.
A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!
I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli)
Questo articolo è il nr. 143 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement
Visita: www.danielepezzali.com
