Negoziare in 8 step: il metodo, 5° step – Da “Il mondo degli Acquisti”
Il metodo conta 8 passaggi, a mio parere indispensabili, per condurre una negoziazione efficace, dopo la fase di preparazione e quella di pianificazione delle tempistiche e il luogo dell’incontro, il quinto passo fondamentale consiste nel
5° step: “Raggiungere l’accordo negoziale”
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Si ottiene quando le parti trovano l’intesa.
Questo passaggio sembra scontato, le parti sono convinte di avere raggiunto l’accordo, ma fino a quel momento l’intesa è solo nell’etere e bisogna evitare fraintendimenti.
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Accertare che tutti i punti siano stati trattati.
Prima di considerare chiusa la trattativa spuntare tutto l’elenco dei capitoli da trattare, ogni elemento dell’offerta rappresenta un costo da mediare (trasporto, pagamento, imballo, garanzia, esclusiva, certificazioni, ricambi, service, lead time, IQ, IS, ecc.) e accertarsi che non sia rimasto ancora qualche punto da discutere.
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Verbalizzare e condividere per iscritto quanto concordato.
Stendere il verbale della riunione con gli argomenti discussi prima di finire l’incontro e lasciare il nostro interlocutore (evitare di farlo via email a posteriori).
In questa maniera l’accordo negoziale messo a verbale a fine incontro consente di dipanare possibili fraintendimenti, specie quando la negoziazione è condotta con un venditore straniero in una lingua diversa dall’italiano, inoltre quel documento sarà utilissimo come punto di partenza per redigere l’accordo formale.
A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!
I contenuti citati hanno preso spunto dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli)
Questo articolo è il nr. 144 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili in un moderno ufficio Acquisti.
Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement
Visita: www.danielepezzali.com
