La leva della concorrenza è senza dubbio lo strumento più potente nelle mani di un buyer. Il fornitore deve percepire, in modo chiaro e inequivocabile, di non essere l’unica opzione disponibile sul mercato.

Il buyer competente comincia esplorando con attenzione le potenzialità dei concorrenti, conducendo un benchmarking serio e strutturato, basato su dati tecnici, condizioni economiche, capacità produttive e qualità del servizio. Si tratta di svolgere un lavoro sistematico che consente di costruire una visione completa del panorama delle alternative.

In questo processo, la raccolta delle offerte dei competitor rappresenta un passaggio fondamentale, ma va trattata con la massima etica e riservatezza: un’offerta è un documento sensibile, spesso pari a un segreto industriale, e deve essere custodita con la stessa cura con cui si proteggono i dati interni dell’azienda. La sua violazione non è solo scorretta, è pericolosa.

Parallelamente, il buyer porta avanti più negoziazioni con tutti i potenziali fornitori coinvolti nella gara, organizzando incontri multipli e lasciando che ciascuno dia il meglio di sé per conquistare la fornitura. La concorrenza crea nei venditori un clima naturale di incertezza: nessuno sa davvero a che punto siano gli altri, nessuno può considerarsi al sicuro. È proprio questa incertezza controllata che stimola il venditore a migliorare le proprie condizioni, rivedere i costi, aggiungere servizi o accelerare le tempistiche pur di non perdere la commessa.

Lo scopo finale è duplice: da un lato fare in modo che la concorrenza lavori a vantaggio dell’azienda, abbassando i costi e migliorando le condizioni generali dell’offerta; dall’altro rafforzare il proprio potere contrattuale attraverso un B.A.T.N.A. tangibile e credibile. Possedere alternative reali, documentate e percorribili, rende il buyer molto più libero nella trattativa, perché non è vincolato a un unico fornitore e può spingere con maggiore incisività senza temere di rompere l’accordo. In questo senso, stimolare la concorrenza rappresenta un pilastro strategico del procurement moderno, la leva più potente per garantire valore nelle decisioni d’acquisto.

A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!

I contenuti citati hanno preso spunto dal libro “Il buyer conduce la trattativa” e dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli) 

Questo articolo è il nr. 156 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili alla moderna Funzione Acquisti.

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Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement

Visita: www.danielepezzali.com

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