Nel condurre la trattativa, il buyer deve saper esercitare un controllo rigoroso sulle proprie emozioni, perché ogni reazione impulsiva può alterare il delicato equilibrio psicologico che regola il dialogo con il venditore. La capacità di rimanere impassibili anche davanti a un’offerta molto vantaggiosa è una forma di disciplina strategica: un sorriso eccessivo, un commento entusiastico o una risposta troppo rapida rischierebbero di far intuire al fornitore di aver centrato pienamente le aspettative del cliente, privando così il buyer di ulteriori margini di manovra.

Allo stesso modo, è essenziale evitare che interlocutori esterni alla negoziazione (tecnici, area qualità, logistica o altri colleghi) possano interferire emotivamente o spostare l’attenzione su elementi non ancora pronti per essere discussi. Una trattativa efficace richiede una regia chiara: più voci non coordinate creano confusione, mandano segnali incoerenti e possono indebolire la posizione del buyer. Il negoziatore esperto sa filtrare i contributi utili prima dell’incontro e qualora fosse necessaria la presenza dei colleghi durante la negoziazione, il compratore stabilisce le loro modalità e tempistiche di intervento, evitando intrusioni sui temi commerciali.

Un altro rischio emotivo è il timore di perdere l’affare. Questa paura induce spesso ad accettare condizioni affrettate, a rinunciare a richieste legittime o a cedere su elementi che avrebbero potuto essere negoziati con maggiore calma. Il buyer deve ricordare che l’urgenza percepita è spesso una tecnica usata dal venditore (“Questa offerta è valida 24 ore”, “Se chiudiamo stasera c’è la possibilità di avere uno sconto extra”) e non un reale pericolo. Riconoscerla e saperla contenere permette di mantenere il controllo.

Infine, l’utilizzo dell’ultimatum va gestito con estrema prudenza. È una mossa drastica, che può produrre un risultato immediato ma può anche innescare una rottura irreversibile. Se non è supportato da una piena consapevolezza del proprio B.A.T.N.A. (l’esistenza di un’alternativa di fornitura) e da una lettura accurata della controparte, l’ultimatum dato in maniera inappropriata rischia di trasformarsi in un boomerang dannoso.

Lo scopo di tutto questo controllo è chiaro: evitare che il venditore avverta prematuramente la sensazione di aver già chiuso l’accordo. Finché percepisce che la partita è ancora aperta, rimane disponibile a migliorare le condizioni, a introdurre elementi aggiuntivi e a difendere la relazione commerciale. Governare le emozioni, dunque, è un potente strumento tattico per mantenere intatta la leva negoziale fino all’ultimo istante.

A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!

I contenuti citati hanno preso spunto dal libro “Il buyer conduce la trattativa” e dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli) 

Questo articolo è il nr. 153 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili alla moderna Funzione Acquisti.

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Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement

Visita: www.danielepezzali.com

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