Quando il buyer decide di porre a confronto le competenze tecniche della propria azienda con quelle del fornitore, trasforma la negoziazione in un terreno più oggettivo e misurabile, dove i numeri, le caratteristiche dei componenti e le sequenze produttive diventano il fulcro del dialogo. Questa scelta presuppone la creazione di un team tecnico interno, guidato dal buyer, che condivida in anticipo la strategia di approccio: quali aspetti analizzare, quali domande porre e quali elementi critici approfondire. Il confronto tecnico non è mai improvvisato, perché nasce dall’idea che la conoscenza approfondita del prodotto sia uno strumento negoziale tanto potente quanto il benchmarking economico.

Presentare al fornitore un gruppo di tecnici preparati, capaci di discutere nel merito delle soluzioni proposte, delle tolleranze, dei materiali e delle fasi di lavorazione, ha un duplice effetto. Da un lato conferisce autorevolezza all’azienda cliente, mostrando che la valutazione non è superficiale ma basata su competenze reali. Dall’altro costringe il fornitore a uscire dalla comfort zone commerciale per entrare nel terreno tecnico, dove eventuali incongruenze di costo, inefficienze di processo o scelte progettuali poco giustificate diventano più difficili da celare.

In questa dinamica, il buyer non si limita a coordinare: valorizza il contributo dei tecnici, dà visibilità alle loro competenze e crea un contesto in cui l’analisi dettagliata dei componenti diventa un mezzo per far emergere elementi che la sola offerta economica non mostrerebbe.

Lo scopo è chiaro: accendere un confronto tecnico autentico, far emergere ciò che non torna nei costi dichiarati, individuare margini di miglioramento e usare queste evidenze per orientare la negoziazione verso condizioni più vantaggiose. Quando il dialogo si sposta dal prezzo al “perché costa così”, la trattativa assume una profondità nuova e mette il buyer in una posizione di forza basata sulle sue competenze.

Di solito questo passaggio avviene in anticipo rispetto alla conclusione della negoziazione, per lasciare al buyer, post incontro, la possibilità di rivalutare le evidenze intercettate dal team tecnico emerse.

A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!

I contenuti citati hanno preso spunto dal libro “Il buyer conduce la trattativa” e dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli) 

Questo articolo è il nr. 158 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili alla moderna Funzione Acquisti.

Clicca qui per vedere i libri che ho pubblicato.

Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement

Visita: www.danielepezzali.com

Seguimi su LinkedIn