Il motore fieristico è fermo ed “il digitale” non è certo la soluzione definitiva

E’ da un anno che le fiere in Italia e in quasi tutto il mondo sono ferme, il danno economico per il settore fieristico e per tutti i servizi annessi è eclatante, ma qual è il danno per le aziende che solitamente erano le protagoniste di quegli eventi?

Soprattutto le fiere internazionali, senza nulla togliere a quelle locali, sono sempre state un volano per l’economia delle imprese, in particolar modo per le nostre PMI che esponendo nella “vetrina sul mondo” avevano la possibilità di farsi conoscere oltre confine.

Grossa parte delle nostre esportazioni e delle relazioni con i mercati internazionali si è instaurata nel tempo proprio per merito degli appuntamenti fieristici.

Oggi le nostre imprese pagano un anno di fermo nella presentazione dei loro articoli ed il peggio è che non si vede ancora la fine del tunnel.

Infatti non è sufficiente mettere in sicurezza i saloni fieristici per fare ripartire il motore delle “Mostre&Convegni”. Una fiera di settore senza i visitatori internazionali non ha alcun senso commerciale e non potrà mai ripagare gli investimenti degli espositori!

Il settore fieristico è legato allo scambio interculturale tra produttori e distributori di tutto il mondo. Questo significa che la ripresa del settore parte dalla fiducia dei governi di aprire le frontiere, a quella dei visitatori di riprendere a viaggiare, per arrivare poi alla sicurezza delle infrastrutture aeroportuali e a quelle relative ai mezzi di trasporto.

Ad oggi tutte queste condizioni non sono ancora percorribili e non si vedono nemmeno all’orizzonte.

Le fiere digitali in ambiente virtuale

Tanti sono gli appelli al digitale, da quelli di creare spazi virtuali per permettere ai buyer di visionare i prodotti e le novità del mercato, fino ai convegni organizzati attraverso il web.

Queste soluzioni, però, sono percorribili solo dalle grandi multinazionali o dai quei brand che hanno la capacità di polarizzare l’attenzione dei clienti sulle piattaforme digitali e sui social network.

Per “l’impresa Mario Rossi” che fattura 20 milioni di Euro, con 80 dipendenti e che lavora per la maggiore in conto terzi o con un marchio senza rilievo, l’autostrada del marketing digitale è un’iniziativa costosa e con troppe incognite sul percorso.

E’ possibile che alla soglia dei miei 56 anni sia arrivato anch’io ad essere miope sulle potenzialità del digitale, o forse la mia mentalità è ancora troppo legata alla necessità di instaurare dei rapporti interpersonali per stringere degli accordi commerciali…

Io, però, rimango del parere che le aziende sono “fatte da persone” e che nulla potrà totalmente sostituire le relazioni umane nel mondo del business.

Durante gli anni ho visto diverse aziende perdere clienti e fatturato a causa di una lacunosa e cattiva gestione del rapporto con i clienti. Il “customer care” non è un concetto astratto.

A mio parere i media stanno sopravvalutando le metodologie digitali promulgate e spinte oltremodo, da questa pandemia: le riunioni su Zoom, l’e-procurement, l’e-commerce, le aste digitali, gli eventi in streaming, le vetrine virtuali, sono tutti dei palliativi che oggi fortunatamente colmano il vuoto della difficoltà di incontrarsi di persona.

Questi nuovi approcci digitali, a lungo termine, potranno assumere un importante ruolo di complemento alle attività di scambio, ma non soppianteranno di certo i rapporti veri e personali creati dalle relazioni intraprese durante le fiere, le mostre ed i convegni frequentati in presenza.

Nella nostra epoca i rapporti interpersonali tra “buyer e seller” costituiscono ancora un valore insostituibile per gli affari B2B.

Chissà, magari in un futuro prossimo e venturo i buyer non si muoveranno più dal loro “uffici-casa”, svolgeranno ogni attività in smart working, non prenderanno più un aereo per vedere la fabbrica del loro fornitore, non faranno più riunioni con venditori e tecnici fisicamente attorno ad un tavolo…

E se le relazione del business diventeranno veramente del tutto virtuali?

Di questo passo, forse un giorno non sarà più consono invitare un cliente ad un convegno per familiarizzare o andare a cena con lui per concludere un contratto.

Figuriamoci poi, nel caso di acquisto di prodotti in Asia, sarà addirittura anacronistico pensare di recarsi dal fornitore in Cina per concludere una trattativa, magari tra le pareti di in un foot massage o in un karaoke!

Caspita, se in futuro i rapporti interpersonali nel business saranno solo un ricordo dal sapore retrò e vintage, allora sarò contento di aver passato il testimone alle prossime generazioni e mi dedicherò con piacere alla mia partita a briscola.

Daniele Pezzali consulente in Procurement & ICT (visita: www.danielepezzali.com)

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