7° Fate il gioco di squadra – 25 approcci per negoziare
Qualora, come citato nell’articolo precedente, sia opportuno elevare la trattativa ad un livello più alto, allora per il buyer è bene fare gioco di squadra. In questo caso, il compratore fa intendere al suo interlocutore, per esempio, che la posta in gioco è più importante del solito; quindi, è opportuno coinvolgere i rispettivi superiori.
Questa strategia rafforza la propria posizione mostrando al venditore che l’azienda è interessata a chiudere l’accordo, purché alle condizioni corrette. Il compratore, in questi casi, coinvolge il Responsabile Acquisti o il titolare dell’azienda proprio per dare maggior peso alla richiesta di sconto o di revisione dell’offerta. Questo intervento aggiunge autorevolezza alla trattativa e comunica implicitamente che l’azienda è attenta, vigile e non disposta a sottoscrivere condizioni poco vantaggiose.
È utile osservare come questa dinamica sia ampiamente consolidata nel mondo delle vendite. Nei team commerciali, l’intervento del Capo Area o del Direttore Commerciale è una pratica comune e ben orchestrata: avviene in modo graduale, senza scavalcare il venditore di riferimento e senza privarlo del suo ruolo negoziale. Il superiore entra in scena per dare forza, non per sottrarre spazio; supporta, non sostituisce. Per questo motivo, lato vendite, il gioco di squadra risulta naturale, fluido e raramente produce effetti collaterali.
Sul fronte del procurement, invece, questa dinamica può rivelarsi più fragile. Capita talvolta che il Responsabile Acquisti o il titolare, desideroso di accorciare i tempi o spinto dall’intenzione di imprimere decisione, intervengano in trattativa superando il buyer e prendendo direttamente in mano il confronto. Quando ciò accade, l’effetto è opposto a quello desiderato: il compratore perde autorevolezza davanti al venditore, si incrina la percezione del suo ruolo e si crea una frattura di leadership interna che il fornitore percepisce immediatamente. La trattativa ne risente perché il buyer, privato del proprio carisma, si trova in difficoltà nel proseguire il rapporto di fornitura quotidiano, mentre il venditore tende a by-passarlo anche in futuro, cercando interlocutori più alti nella gerarchia.
La stessa dinamica può verificarsi anche in senso contrario: se, lato commerciale, un responsabile si sostituisse al proprio venditore in modo diretto e invadente, ne minerebbe la credibilità agli occhi del cliente. In entrambi i casi (Acquisti o Vendite), scavalcare il referente naturale della trattativa indebolisce la funzione stessa e crea confusione nei ruoli.
Lo scopo del buyer è quello di conferire il messaggio che l’azienda vuole chiudere l’accordo ma alle condizioni appropriate.
A proposito dell’argomento descritto in questo articolo puoi vedere il videoclip caricato sui miei canali LinkedIn e YouTube (clicca qui) e non perdere i prossimi aggiornamenti!
I contenuti citati hanno preso spunto dal libro “Il buyer conduce la trattativa” e dal prontuario “Il mondo degli Acquisti” Edizione 2025 (vedi l’estratto del testo e l’elenco dei capitoli)
Questo articolo è il nr. 155 e fa parte di una serie che sto postando sul blog allo scopo di illustrare la professione di compratore e per divulgare le tecniche del Procurement applicabili alla moderna Funzione Acquisti.
Daniele Pezzali consulente e formatore Procurement
Visita: www.danielepezzali.com
